Аудитория тренинга: продавцы-консультанты, менеджеры-дизайнеры, руководители салонов.
Цели и задачи тренинга:
- Повысить конверсию салона за счёт грамотной работы продавцов-консультантов с покупателями;
- Разобрать и отработать на практике эффективные приёмы и техники продаж, применяемые в мебельной рознице.
Программа:
Кто такой Продавец и Зачем он нужен в магазине:
- Ваш магазин «глазами покупателя» (анализ стилей продаж в салонах мебели)
- Основные качества успешного продавца. Что должен знать продавец-консультант, чтобы продавать хорошо.
- Как люди покупают мебель (потребности, страхи, сомнения).
- Этапы продажи мебели, цели и задачи продавца на каждом этапе, особенности продажи.
Покупатель пришёл в салон. Вступление в контакт с покупателем:
- Какие действия и фразы продавцов «отпугивают» покупателей.
- Психология установления контакта в магазине, умение «читать» настроение людей. Типы покупателей.
- Как начать общение с покупателем (действия, слова, создание атмосферы доверия). Варианты установления контакта с покупателями мебельных салонов.
Практическое задание: Удачные фразы для начала контакта (генерируем варианты и отрабатываем в упражнениях).
Чего хочет покупатель? Выявление потребности:
- Что такое потребность, виды потребностей: явные, скрытые, неактуализированные.
- Типы покупателей по каналам восприятия, их мотивы и критерии выбора.
- Какая информация о потребностях покупателя нужна для продажи. Техники активного слушания.
Практика: упражнения по применению техник.
- Группы вопросов для выявления потребности. Как работать с двумя и более покупателями, выбирающими мебель для всей семьи. Способы «посадить» покупателя для составления дизайн-проекта.
- Может ли продавец-консультант повлиять на выбор покупателя. Применение метода СПИН.
Практическое задание: «Правильные вопросы», создаём свою цепочку вопросов и отрабатываем в упражнениях.
Презентация мебели/дизайн-проекта покупателю:
- Презентация мебели на основе «характеристик-преимуществ-выгод» для покупателя.
- Роль эмоций и рациональных аргументов при выборе мебели.
Практика: Разбор техник и отработка в упражнениях.
У покупателя есть сомнения и возражения? Работа с возражениями:
- Причины возражений при покупке мебели.
- Алгоритм работы с возражениями.
Практика: разбор кейсов и отработка участниками типичных возражений покупателей. Создание банка возражений.
- «Покупатель ушёл, но обещал вернуться». Как сделать так, чтобы за покупкой он вернулся именно к Вам?
Завершение продажи и оформление покупки:
- Как перейти к оформлению заказа. Сигналы, говорящие о том, что покупатель «готов».
- Предоставление информации по доставке и сборке мебели. Сервисные фразы, которые необходимо говорить покупателю.
Методы проведения тренинга: интерактивные лекции, дискуссии, ролевые игры, упражнения, примеры из практики и т.д.
Продолжительность тренинга в корпоративном формате: 8-16 часов.
Стоимость: зависит от кол-ва часов и состава группы.
Дополнительную информацию просим узнавать по телефонам:
- +7(913) 916-13-57
- +7(903) 935-04-75
- +7(383) 266-57-45
или по почте sk-trening.nsk@yandex.ru