Продажи в магазине одежды

Аудитория: продавцы-консультанты, администраторы салонов-магазинов (одежда, обувь, аксессуары).

Цели и задачи тренинга:

повысить средний чек и конверсию магазина через освоение продавцами-консультантами техник продаж и эффективного обслуживания покупателей;
повысить коммуникативные компетенции продавцов;
разобрать алгоритм работы с возражениями покупателей и сложные ситуации, возникающие в процессе продажи.

В ПРОГРАММЕ:

Кто такой Продавец и Зачем он нужен в магазине?

Магазин одежды «глазами покупателя» (анализ ситуации в магазинах одежды нашего города).
Основные качества успешного продавца.
Особенности продажи одежды. Что должен знать продавец-консультант, чтобы продавать хорошо.
Этапы розничной продажи и «психология» продаж.

Покупатель пришёл в магазин одежды. Вступление в контакт с покупателем:

Практическое задание: Удачные фразы для начала контакта (генерируем варианты и отрабатываем в упражнениях).

Чего хочет покупатель? Выявление потребности:

Что такое потребность, типы потребностей: явные, скрытые, неактуализированные. Может ли продавец на них повлиять в процессе продажи?
Типы покупателей по каналам восприятия, их мотивы и критерии выбора. Роль продавца и особенности работы с разными типами покупателей при выборе одежды.
Правильные вопросы (подбираем свои варианты).
Техники активного слушания, слова-маркеры (тренировка в упражнениях).

Практическое задание: Отработка этапа в ролевых играх и упражнениях.

Покупатель выбирает товар. Презентация и примерка одежды, продажа других моделей из коллекции:

Что такое презентация, цели и задачи продавца на этом этапе продажи.
Ошибки продавцов на этапе презентации. Что необходимо сделать продавцу, чтобы покупатель захотел и начал примерку одежды?
Роль эмоций и рациональных аргументов в пользу выбора покупателя.
Как делать допродажи, что нужно говорить консультанту.
Разбор техник и отработка в упражнениях.

У покупателя есть сомнения или возражения? Эффективная методика работы с возражениями:

Практическое задание: Отработка возражений в ролевых играх и упражнениях.

Завершение продажи и оформление покупки:

Работа со «сложными» покупателями («семейными парами», «агрессивными», «не знают чего хотят» и т.д.)
Допродажи на кассе. Как сделать так, чтобы покупатель ушёл счастливым не с одной покупкой, а с несколькими?

Методы проведения тренинга: мини-лекции, дискуссии, мозговые штурмы, ролевые игры и упражнения, примеры из практики и т.д.

Каждый участник получает:

Варианты проведения:

Открытая группа (аудиторное обучение)

Корпоративное обучение (только для сотрудников Вашей компании)

Продолжительность: 1 - 2 дня и более
Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от продолжительности обучения, состава группы и количества участников
Даты проведения: по договорённости.

Количество мест в группе ограничено.

Тренер