Технологии продажи новостроек
Аудитория тренинга: менеджеры по продажам недвижимости/новостроек, руководители отделов.
Цель: Повышение эффективности профессионального взаимодействия между менеджерами по продаже объектов/новостроек и покупателями недвижимости, направленное на увеличение объема продаж.
Основные задачи: Приобретение навыков коммуникации и убеждения, работы с возражениями, отработка техник продаж. Формирование мотивирующих убеждений менеджера по продажам.
В программе:
Секреты профессионального успеха менеджера по продажам недвижимости:
-
Портрет менеджера (внешний образ, компетенции, личные качества). Типы менеджеров.
-
Финансовый результат, как критерий успеха.
Чего хотят покупатели недвижимости:
-
Психология продажи недвижимости. Потребности клиентов: чего они хотят, чего боятся, как выбирают дом или квартиру?
-
Этапы продажи от входящего звонка/заявки до заключения договора;
-
Цена ошибки менеджера (разбор основных ошибок при продаже недвижимости).
Телефонные переговоры/первичный контакт с клиентом:
-
О чём говорит ваш голос? Умение управлять голосом при общении по телефону;
-
Создание положительного визуального образа менеджера. Правила общения по телефону;
-
Как за 2 минуты назначить встречу в офисе с покупателем. Разбор приёмов, техник и скриптов.
Практика: отработка первичного телефонного звонка с обратной связью каждому участнику.
Проведение первичной встречи с покупателем в офисе компании:
-
Психология общения и особенности взаимодействия с клиентами при личном контакте. Формирование доверия, как выйти на уровень взаимоотношений «человек — человеку друг»;
-
Как понять, что на самом деле хочет покупатель? Выявление явных и скрытых потребностей;
-
Техника SPIN — способ влияния на покупателя и формирования потребности при продаже объектов недвижимости.
-
Как замотивировать покупателя на показ квартиры/дома. Как «отбить» клиента у конкурента.
Практика: отработка техник и приёмов в упражнениях.
Показ покупателю квартиры/коттеджа на объекте:
-
Типология клиентов и индивидуальный подход в коммуникации с каждым клиентом. Как найти действенные аргументы и убедить покупателя заключить договор с Вами;
-
Умение «читать» людей. Признаки по которым Вы поймёте готовность покупателя к принятию решения (его сомнения, недовольство, раздражение, заинтересованность и т.д.) и сможете своевременно повлиять на ситуацию.
Работа с возражениями:
-
Причины возражений у покупателей недвижимости;
-
Алгоритм отработки возражений.
Практика: тренировка этапа в упражнениях (индивидуальная и групповая работа с бизнес-кейсами)
Завершение сделки:
- Подведение итогов с клиентом, согласование сроков, фиксирование договорённостей, соблюдение условий, оформление договора!
Методы проведения тренинга: мини-лекции, дискуссии, практические задания, ролевые игры и упражнения, основанные на реальном бизнес-опыте. Каждому участнику выдаются методические материалы.
Варианты проведения:
Корпоративное обучение (только для сотрудников Вашей компании)
-
Продолжительность: 1 - 2 дня и более
-
Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от продолжительности обучения, состава группы и количества участников
-
Даты проведения: по договорённости.
Количество мест в группе ограничено.
